Kiedy myślimy o sprzedaży domu lub mieszkania, pierwszą i najważniejszą rzeczą, którą powinniśmy zrobić to szczerze odpowiedzieć sobie na pytanie: Czy to jest to czego właśnie chcę? Choć wydaje się to trywialnym pytaniem z punktu widzenia sprzedaży domu, a także wszystkich działań, które muszą zostać wykonane na drodze do sukcesu, to ów pytanie jest pytaniem kluczowym.

Mówię tak, myślę nie.

Zdarza się, że przychodzą do mnie Klienci i od drzwi komunikują: „Chcemy sprzedać dom”. Jednakże w momencie, kiedy zaczynamy omawiać konkretny przypadek i kroki niezbędne do osiągnięcia celu, widzę że zaczynają się pojawiać mało konkretne odpowiedzi. Często są one skrupulatnie ukryte pod słowami: „Nie jestem pewien”, „Nie wiem”,„Muszę to jeszcze przemyśleć” etc. Dla mnie jest to wyraźny sygnał, że Klient jeszcze nie podjął decyzji o sprzedaży swojego domu.

 

Sposób na pierwsze złe wrażanie.

Z punktu widzenia potencjalnych Nabywców niedecydowany Klient-Sprzedawca to największa katastrofa. Już od wejścia, a często uliczki będą czekały na niego niemiłe niespodzianki. Obskurny śmietnik, zwiędłe kwiaty, zmiętolone przez deszcz liście, ruchome płytki chodnika i pokrętnie wyznaczone przez nie, tajemnicze ścieżki, na których ominięcie sposoby znają tylko właściciele, ale oni się tym nie martwią.Ostatnie lecz nie mniej ważne to psy podwórkowe i te „lepsze” rasowe (choć w sumie bez znaczenia), o których parę słów więcej. Większość ludzi nie ma nic przeciwko pupilom, zarówno tym strzegących posiadłości na zewnątrz, jak i wewnątrz domu. Problem tkwi w tym, że „większość” niekoniecznie oznacza „każdy” i trzeba zawsze mieć na uwadze co lubi, a raczej nie lubi nasz potencjalny Nabywca. Zwierzęta domowe z różnych przyczyn często są jednym z powodów pierwszego złego wrażenia, a w konsekwencji decyzji o rezygnacji z zakupu potencjalnie wymarzonego przez Klientów (przecież przyszli go oglądnąć) domu. Każdy z nas zna tabliczki na uliczce z wyrysowanym owczarkiem lub rotwailerem,dość jasno komunikujące slogany: „Ja tu rządzę”, „Tutaj ja pilnuję” albo jeszcze jedno - „Uwaga zły pies” i moje ulubione „Kto pierwszy będzie przy uliczce?” Pytanie czy chcemy trzymać naszych Nabywców z dala od naszej posiadłości jest raczej pytaniem retorycznym. W dzisiejszych czasach ważniejsze jest pytanie: czy stać Sprzedawców na takie eksperymenty?

 

Sprzedawca kontra Nabywca.

Kiedy nasz Nabywca przekracza prób domu, jeszcze nie przeczuwa w jakie tarapaty się pakuje. Na każdym kroku jest podświadomie lub świadomie informowany o tym, że to nie jest jego teren (gdzieś już to słyszeliśmy, prawda?) i że jest tu widziany, ale niemile. Osobiste przedmioty, zdjęcia rodzinne, pamiątki z wakacji, tudzież krzyżyki lub obrazkiświętych, rozwieszona bielizna i piżama wystająca jedną nogą z łóżka, nieustannie ślą swoje przesłanie: „Idź już sobie! My tu przecież mieszkamy!”, „Nie dotykaj”, „Nie, nie, nie, nie, nie”. Oczywiście wszystko to przy wtórze samych właścicieli domu, którzy na każdą ingerencję w ich prywatne życie będą reagować tak jak każdy z nas - raczej zdenerwowaniem i z rozdrażnieniem, niż szerokim uśmiechem oznajmiającym: „Ten piękny dom jest wprost stworzony dla Was!”. Podczas takiej wycieczki po domu Nabywca przeżywa prawdziwe katusze. Każdy kolejny pokój to strach przed jeszcze nie odkrytym i w ten sposób koszmar trwa. Sprawy znacznie się komplikują i sięgają zenitu (albo raczej nadiru…) w części prywatnej domu. Sypialnia właścicieli, pokoje dzieci- szczególnie tych z końcówką naście - oraz główna łazienka są punktami kulminacyjnymi negatywnych odczuć, które niczym taran przejeżdżają przez zmysły i umysły Nabywców. Jak myślicie - wrócą jeszcze?

 

Klient nasz Pan.

Choć ta stara maksyma w wielu przypadkach się sprawdza, z punktu widzenia sabotującego Klienta, jest ona z pewnością bardziej przekleństwem niż udanym sposobem na szybką i intratną sprzedaż domu. Kłopoty, które spotykają potencjalnych Nabywców to również problemy wszystkich osób zaangażowanych w proces sprzedaży domu, i jak na ironię, samych Sprzedawców. Brak odpowiednio przygotowanego mieszkania to tylko jedna z pozycji na liście rzeczy naglących do zmiany nastawienia. Trudności z ustaleniem ceny, terminów oraz swoisty brak elastyczności w kontaktach z Nabywcami to kolejne punkty zapalne. Sam Sprzedawca zaś nieustannie toczy ze sobą bitwę głosów i piętrzących się pytań bez odpowiedzi zapominając, że jedynym słusznym lekarstwem - słodką pigułką do przełknięcia jest podjęcie decyzji.

 

Klucz do sukcesu.

Bez szczerej rozmowy w cztery oczy (choćby przed lustrem) i podjęciem decyzji nie będzie fanfarów i dzwonów o zachodzie słońca, to pewne. Pytanie jest proste: czego chcemy? Po co idziemy do zajmujących się marketingiem nieruchomości, home stagerów i pośredników? Jeśli z całym zaangażowaniem i zaufaniem podejdziemy do tematu sprzedaży domu, mogę zagwarantować sukces. On w odróżnieniu od porażki potrzebuje decyzji, jasno określonego planu działania oraz determinacji w jego wykonaniu, czego Tobie i sobie przy sprzedaży domu życzę.